Jak każdy naród tak i Chińczycy mają swoją strukturę biznesu. Europejskie firmy z zazdrością patrzą na gospodarkę wschodniej Azji i ogromne azjatyckie firmy, które wydają się nie mieć żadnych problemów z klientami, spóźnialskimi dostawcami czy konkurencją, która ciągle siedzi na ogonie. Niestety nic mylnego. Jak w każdym biznesie współpracując z chińczykami również można napotkać kłopoty. Aby jednak ich uniknąć lub przynajmniej zminimalizować należy poznać ich etykę biznesu.

Z reguły większość firm chińskich to firmy rodzinne. W Chinach rodzina ma bardzo dużą wartość, dlatego gdy firma dobrze prosperuje przekłada się to również na wartość rodziny. Po osiągnięciu dużych zysków są one dzielone na członków rodziny i tworzą się nowe firmy nie związane branżą z firmą źródłową. Chińskie firmy przechodzą cztery fazy rozwoju: fazę budowy, centralizacji, segmentacji i dezintegracji. W rodzinach występuje duża rywalizacja jednak podstawą ich biznesu jest wzajemne zaufanie. Związki między takimi rodzinnymi firmami są bardzo spersonalizowane ale dzięki temu również płynne. Źródła finansowania zwykle są nie formalne: oszczędności rodzinne, nieformalne pożyczki, pozagiełdowy rynek papierów wartościowych itp.

Struktura organizacyjna jak nie trudno się domyśleć jest tworzona w taki sposób aby na najwyższych stanowiskach oraz stanowiskach kierowniczych zasiadali tylko członkowie rodziny lub przyjaciele. Od pracowników niższego szczebla nie oczekuje się lojalności ponieważ są oni traktowani jak przyszła konkurencja.

Chińczycy podpisują jedynie zobowiązania krótko terminowe (np na kubki reklamowe – zobacz). Na wieloletnie kontrakty z chińską firmą nie ma co liczyć. Krótkoterminowe kontrakty umożliwiają jednak szybkie dostosowanie się do zmian na rynku ma to więc swoje plusy.

Jako zagraniczni goście w kontaktach biznesowych z chińczykami musimy wykazać się dużą wrażliwością kulturalną. Należy jednak pamiętać aby nie zgadzać się na wszystko z obawy przed urażeniem gospodarza – wszystko w granicach zdrowego rozsądku. Nasz partner biznesowy może bowiem wykorzystać nasze stereotypy na ich temat.

W Europejskich krajach zawarcie umowy oznacza ustalenie raz na zawsze wszystkich warunków współpracy i przystąpienie do realizowania umowy obydwóch stron. W Chinach umowa jest czymś w rodzaju wstępu do dalszych negocjacji, które będą pojawiały się już w trakcie współpracy – zwykle żądają ustępstw na swoją rzecz.
Do renegocjacji i rozwiązywania sporów najlepiej jest poszukać neutralnego gruntu. Dużo wcześniej musimy starannie przygotować się do renegocjacji, zasięgnąć wiedzy o sposobach negocjowania przez chińczyków. W trakcie negocjacji nigdy nie ujawniać swojego prawdziwego celu i zachowywać pozorną otwartość. Z chińczykami należy negocjować bardzo powoli i rozważnie – oni właśnie tak robią. Osoby współpracujące z Chinami od dłuższego czasu często opowiadają o tym jak Chińczycy grają na zmęczenie.

Kolejną ważną wskazówką dla przyszłych współpracowników chińskich firm jest nie ujawnianie nigdy niczego do końca.
Na przykład negocjując kontrakt nigdy nie mówmy kiedy na prawdę mamy zamiar wyjechać z powrotem do Europy. Chińscy kontrahenci znając datę naszego wyjazdu będą przeciągali sprawę do końca i dopiero w ostatniej minucie dowiemy się jaką podjęli decyzję. A w najgorszym przypadku trzeba będzie zmienić datę wyjazdu.

To co przemawia na plus dla Chin to to, że tam interesy robi się szybko. Dzięki elektronicznej technologi przepływ gotówki jest błyskawiczny. Upraszcza się wszystkie możliwe procedury do minimum. Dokumentacja też nie jest robiona jakoś skrupulatnie – biurokracja ograniczona do minimum – może to jednak powodować problemy przy ocleniu zakupionego przez nas towaru.